Почта
Логин:
( что это
)
Вход
- Категории : 40
- Изображения : 238
- Комметарии : 1
- Голосов : 79
- Просмотры : 38983
Чалдини, Р. Влияние: наука и практика. (Отрывок из книги)
Опубликовано: 03.11.2017
Р. Чалдини: Важные мелочи, гарантирующие успехКоварная искренность
Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: "Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?" Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире (McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты.
Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют “профессионалы уступчивости”, чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченный незначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важных достоинств рекламируемого товара: "Листерин - вкус, который вы ненавидите три раза в день"; "Эвис: мы - номер второй, но мы работаем для вас все усерднее"; "Л'Ореаль: наша продукция не слишком дешевая, но она наилучшего качества". Доказав свою честность в мелочах, “профессионалы уступчивости” неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных аспектов своего предложения (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978; Hunt, Domzal, & Kernan, 1981).
Новинка Р. Чалдини: Важные мелочи, гарантирующие успех
Новости
Погода
Gismeteo
Прогноз на 2 недели
|
Наши учредители
администрации г. Кемерово
Начальник управления
Чернова Нина Александровна
Адрес: 650000, г. Кемерово
пр. Советский, 54
тел. приемной: (384-2) 36-46-19
Председатель комитета
Казаченко Ольга Алексеевна
Адрес: 650000, г. Кемероово,
Притомская Набережная, 7
тел. приемной: (384-2) 36-81-71